Управление продажами

Какие бывают техники продаж

Реализация товаров и услуг – основа любого бизнеса. Таким процессом можно управлять самостоятельно, чтобы повысить доходы компании. Прибыльность коммерческой фирмы зависит от того, какие виды продаж используются. Каждый из них отличается своими особенностями. При правильно выбранной стратегии вероятность закрывать сделки на выгодных для руководителя организации условиях увеличивается. Чтобы этого достичь, нужно ознакомиться со всеми механизмами, по которым возможно продавать продукцию или предлагать обслуживание.

Виды рынков продаж

Их типология исходит из того, как директор предприятия планирует вести торговлю и кто станет его покупателем. В зависимости от этих критериев выбирается та или иная форма сбыта. По товарным группам рынки бывают потребительскими, производственными и сырьевыми. Товары или услуги допустимо предлагать как юридическим, так и физическим лицам. С учетом конечного потребителя выделяются три группы рыночных отношений. В бизнес-среде они используются в качестве аббревиатур. В расшифрованной форме это:

  • business to consumer;
  • business to business;
  • business to government.
Управление продажами
Для получения эффективных продаж были введены различные техники

Такая классификация показывает, кому конкретно оказываются услуги или предлагаются товары. Существует градация по тому, как руководство реализовывает продукцию: в розницу либо оптом. Учитывается также конкурентоспособность. Рынки подразделяются на монополистические, олигопольные, монопольные и совершенной конкуренции.

В экономике выделяется несколько типологий рыночного устройства. Каждый вид направлен на определенную группу клиентов и ориентирован на отдельный вид продуктов.

B2B

Эта английская аббревиатура переводится как «бизнес для бизнеса». В данном сегменте продавцами и покупателями выступают юрлица. Последние, как правило, закупают товары оптовыми партиями. При этом тот, кто приобретает товары, вправе использовать их для оказания собственных услуг или эксплуатировать в собственном производстве. Предприятия, работающие по этой модели, должны соответствовать ряду требований: поставлять продукцию только ООО, реализовывать товары, которые будут применять в качестве сырья. Задача данного рынка – обеспечение бизнеса необходимым обслуживанием и материалами. В этом его главное отличие от другого вида.

В2C

Расшифровывается как «бизнес для потребителя». Клиентами в таком случае выступают домохозяйства, которые приобретают продукты для личного пользования. Покупки совершаются в розницу. А в качестве товаров используются, как правило, предметы первой необходимости. В связи с этим маркетинговые усилия поставляющей вещи фирмы направлены на конкретную клиентуру. Чтобы увеличить потребительскую базу, руководитель компании-поставщика должен регулярно оценивать объем сегмента, его доступность и возможность расширения ассортимента. Такая деятельность отличается нестабильностью. В этом ее различие с иным рыночным форматом.

B2G

Это бизнес для государства, когда продукцию и услуги запрашивают представители госорганов на тендерной основе. В данной схеме товары реализовываются через госпроекты и госзакупки. Такие контракты совершаются между государственным аппаратом и большими коммерческими концернами с мощными производственными ресурсами. Деньги руководству фирм выплачиваются из госбюджета, поэтому подобный вид продаж характеризуется долгосрочными и стабильными взаимоотношениями между продавцом и покупателем. Это может быть:

  • поставка продуктов;
  • партнерские проекты;
  • лизинг оборудования;
  • обслуживание;
  • аренда.
Продажи B2B
В зависимости от конечного потребителя выделяются виды продаж

Чтобы стать партнером госучреждений, предпринимателю следует детально проанализировать сегмент и выявить главные потребности госструктур. Бизнесмен вправе предлагать свою продукцию и услуги представителям Федерального собрания, МВД, судам, военным подразделениям. Выходить на заказчиков допустимо самостоятельно либо через посредников. Однако перед этим предстоит тщательно ознакомиться с действующим законодательством, разобраться в механизме функционирования госаппарата, выяснить, какие методики продаж бывают, выбрать способ взаимодействия с клиентурой. Делается это как офлайн, так и онлайн.

Интернет-продажи

В виртуальном пространстве торгуют всем, чем угодно, начиная от парфюмерии и заканчивая бытовой техникой. Делают это через виртуальные магазины конкретного бренда и «барахолки», на которых продаются как новые, как и бывшие в употреблении вещи. Чтобы открыть первый, достаточно купить франшизу и следовать инструкциям головного офиса. Чтобы развивать бизнес при помощи электронных площадок, достаточно создать страницу на одном из популярных сервисов:

  • eBay;
  • Alibaba;
  • Amazon;
  • BestBuy.

Чтобы наладить бизнес через Всемирную паутину, понадобится найти целевую аудиторию и настроить таргетинг. Для привлечения клиентов потребуется вовлечь их в воронку продаж и наладить интерактивное общение. Результативность всех проводимых мероприятий (рекламных кампаний, просмотр объявлений) оценивается при помощи аналитики. При помощи разных механизмов можно проанализировать спрос и подобрать подходящую модель бизнес-поведения.

Основные виды продаж

Они разграничиваются по схеме действий продавца, маркетинговой тактике, направлению деятельности. В зависимости от того, насколько коммерсант занят в процессе реализации своей продукции, выделяются пассивные и активные продажи. С учетом того, какова длина канала распределения, существуют косвенные и прямые разновидности. Каждый отличается своей спецификой. Некоторые руководители совмещают все виды стратегий продаж в пределах одного дела. Это позволяет расширить клиентскую базу и увеличить спрос.

Активные продажи

Активные

Чтобы получать прибыль, предприниматель прибегает к различным инструментам продвижения. Один из них предусматривает активность в процессе привлечения клиентуры и сбыта. Его суть – в умении продавца убедить потребителей, что предлагаемая продукция удовлетворяет их потребностям. При таком методе продавцы сами предлагают и реализовывают услуги или товары. Предполагается, что потенциальный покупатель изначально не планировал ничего приобретать, но после общения с менеджером решился на покупку. Достигается это несколькими способами:

  • AIDA (attention+interest+desire+action, сделки достигаются после прохождения четырех этапов: привлечение внимания, пробуждение интереса, разжигания желания, побуждения к действию);
  • ПЗП (реализация происходит в три стадии: привлечь внимание потребителя, заинтересовать его предложением и продать продукцию).

Такие бизнес-модели применимы к определенному виду товаров и услуг. Они подходят в случаях, когда предлагается специфический товар для ограниченного круга покупателей. Тогда их лучше найти самостоятельно с учетом интересов и провести точечный обзвон. Помимо телефонных звонков, допустимо прибегать к поквартирным обходам, рекламе в соцсетях, промо-мероприятиям. При этом следует поддерживать постоянный контакт с наработанной клиентской базой, информировать об акциях.

Пассивные

Они происходят без активного вмешательства в процесс самих продавцов. Они не совершают «холодные звонки», а только выдают продукцию пришедшим к ним покупателям. Потенциальный клиент сам знакомится с предложением и делает выбор без участия менеджера. По такой схеме работают розничные магазины, агентства недвижимости, маркетплейсы. Для увеличения продаж по такому механизму бизнесмену понадобится продумать маркетинговую кампанию. Главное – максимально полно представить бренд на рынке.

Прямые

При них продавец контактирует с клиентами напрямую, без участия посредников. Общение происходит дома у потребителя либо в офисе компании. В таком случае коммерсант выступает в качестве торгового представителя или дистрибьютора. Он проводит презентацию предлагаемой продукции, отвечает на вопросы, призывает сделать покупку. Успех сделки зависит от умения распространителя подчеркнуть все плюсы товара и способности убеждать. Подобный механизм продаж применяется при сбыте БАДов, косметики.

Косвенные

Они происходят через третьи лица. Производители реализуют свои изделия оптовикам либо торговым предприятиям, которые перепродают вещи клиентам либо посредникам. Последние формируют ассортимент, выкладывают продукцию и доставляют ее потребителям. Среди разновидностей данного метода – дилерство и франшиза. Оба вида подходят, если изготовителю нужно продать товары в другие регионы. Тогда он ищет региональных представителей и подписывает с ними контракт о сотрудничестве с учетом выбранной технологии сбыта изделий.

Продажа по телефону
В косвенных продажах участвуют различные посредники

Техники продаж

Перед тем как реализовывать что-либо, потребуется выяснить, какие существуют техники продаж. Предлагать какою-либо вещь можно по-разному. От выбранного подхода зависит прибыльность дела и количество клиентов. Коммерсант должен заинтересовать потребителя, удержать его внимание, комплексно представить продукцию и добиться заключения сделки. Для этого в бизнес-среде используется несколько технологий, позволяющих увеличить доход и нарастить клиентуру.

Консультативные продажи

При них продажник проводит переговоры, выясняет потребности клиента, описывает преимущества своего предложения. Главное – добиться расположения человека, задавать ему правильные вопросы, чтобы определить его цели. С учетом этого нужно будет сформировать коммерческое предложение и всесторонне осветить преимущества предлагаемого товара. Такой принцип работает, когда у человека есть потребность в покупке, но он не знает, что конкретно ему необходимо.

SPIN-продажи

Эта аббревиатура расшифровывается как «situation+problem+implication+need-payoff». Человека подталкивают к покупке, задавая четыре типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие. Сначала устанавливается контакт, собираются общие сведения. Затем выясняются трудности и скрытые потребности. После этого задается вектор, который поможет решить проблему потребителя, продавец рассказывает, как его предложение способно разрешить проблему покупателя.

Концептуальные продажи

Их специфика в том, что люди приобретают не какой-то продукт, а концепцию, его восприятие. Коммерсант внимательно слушает покупателя, объясняет целевое назначение своего товара и рассказывает, как он поможет клиенту. После этого он задает цепь правильных вопросов, направленных на формирование подтверждения, запроса, позиции, гарантий, рисков. Главное в таком подходе – повысить осведомленность людей, объяснить все свойства продукции и убедить, что она нужна человеку.

SNAP-продажи

С английского переводится как «keep it simple+be invaluable+always align+raise priorities». Для достижения конечной цели менеджер упрощает процесс сделки, рассказывает про преимущества товара, подчеркивает специализацию на клиентском рынке, подчеркивает приоритетность. Чтобы добиться заключения сделки, коммерсант проводит потребителя через три фазы. Он переводит его в состояние готовности слушать, потом инициирует желание что-либо изменить в своей жизни и в конце рассматривает подходящие варианты и подталкивает к выбору.

Челлендж-продажи

Их отличительная особенность в том, что продажник при общении с потенциальным покупателем показывает свой экспертный уровень. Он не только рассказывает о конкретной вещи, но и освещает деятельность фирмы, которую представляет, рассказывает о ситуации в данном сегменте. Затем он определяет нужды человека и убеждает в необходимости приобретения его продукции. Поскольку он показал себя как эксперт отрасли и заручился доверием клиента, шансы заключить сделку повышаются.

Основные этапы продаж

Sandler-продажи

Они ориентированы не на количество, а на качество сделок. При таком подходе акцент ставится на востребованность продукта на рынке, освещается заинтересованность в нем среди ЦА. Допустимо также рассказать о том, что потеряет клиент, если откажется от предложения. Человек сам осознает необходимость в покупке и проявляет инициативу к заключению соглашения. Однако бывают ситуации, когда клиент начинает спорить. Чтобы грамотно урегулировать конфликт, продавцу нужно знать, какие существуют типы возражений в продажах. Они подразделяются на:

  • обоснованные;
  • скрытые;
  • вопросительные;
  • необоснованные;
  • явные;
  • утвердительные.

В каждом случае действовать следует по-разному. Если человек пришел с непроверенными сведениями о компании, ему стоит рассказать правду о деятельности организации и обосновать все пункты. Когда потенциальный покупатель сомневается, следует уточнить причины и развеять сомнения. Если потребитель спрашивает о качестве товара или утверждает, что перед ним подделка, достаточно привести правдоподобные аргументы, доказывающие обратное.  Как только потребитель убедится в подлинности продукции, останется только обговорить финансовую сторону вопроса и условия договора.

Клиентоориентированные продажи

При нем выявляются и удовлетворяются потребности заказчиков. При таком подходе задача не просто продать что-либо, а оставить у посетителя приятное впечатление и добиться того, чтобы он захотел обратиться снова. То есть человек должен получать больше, чем сделанную покупку. Это может быть даже простая улыбка продавца. Главное – показать заинтересованность в нем. В этих целях руководство формирует клиентские базы, организовывает программы лояльности, настраивает механизмы оповещения о действующих акциях.

Для каждой деятельности, связанной с товарно-денежными отношениями, действует свой алгоритм реализации продукции либо услуг. Любой предприниматель должен для начала проанализировать выбранный для бизнеса сегмент, оценить конкурентов  «нащупать» ЦА. Перед тем как продавать что-то, понадобится также выяснить, какие бывают продажи, в каких случаях применяется тот или иной тип. Это позволит найти подходящую клиентуру, выстроить грамотную pr-стратегию и подобрать оптимальную схему сбыта товаров.

Оставить комментарий

4 × 5 =